Luiz Gaziri na Crusoé: A ilusão corporativa da racionalidade
Estudos mostram que comissões não ajudam a aumentar as vendas
No mundo empresarial, a crença de que comissões trazem mais vendas está profundamente enraizada. No entanto, evidências científicas recentes desafiam o conhecimento popular sobre esse assunto.
Vejamos os resultados de um experimento realizado pelos cientistas Uri Gneezy da Universidade da Califórnia e Aldo Rustichini da Universidade de Minnesota. Eles acompanharam crianças que deveriam coletar doações de porta em porta para uma causa social em Israel.
As crianças foram divididas em três grupos. O primeiro assistia a uma palestra sobre a importância de seu trabalho. O segundo via uma palestra e escutava uma promessa de que ganhariam 1% de tudo o que fosse arrecadado. O terceiro grupo participava da palestra e ouvia que ganharia 10% de tudo o que fosse angariado.
Na sua opinião, qual dos grupos foi o melhor?
O experimento aconteceu durante um tradicional Dia de Doação, comum em Israel. Nesse dia, a população está acostumada a ficar esperando as crianças baterem em suas portas para doar dinheiro para causas sociais. Ou seja, as crianças não precisam vender nada: quanto mais casas elas visitassem, mais dinheiro iriam arrecadar. Sabendo agora que as crianças só dependiam delas mesmas para ganhar uma boa comissão, qual dos grupos arrecadou mais dinheiro em média?
O resultado foi surpreendente. O primeiro grupo, que só assistiu à palestra, obteve 238,60 shekels, a moeda israelense. O segundo obteve 153,60 shekels. O terceiro, que ficaria com a maior comissão, de 10%, conseguiu 219,30 shekels.
Perceba que, desafiando o senso comum, o grupo de crianças que não recebeu comissões foi o que…
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