Crescer nas vendas sem gestão pode travar o negócio

Empresários que já definem expansão, contratações e orçamento para 2027 enfrentam um cenário em que erros de planejamento podem custar mais caro, sobretudo quando despesas avançam antes do caixa, dos processos e da capacidade de gestão.

Os números ajudam a dimensionar o risco. Em julho de 2026, a inadimplência empresarial atingiu o recorde de 9,2 milhões de CNPJs, com R$ 238,6 bilhões em dívidas, segundo a Serasa Experian. No mesmo mês, a taxa média do crédito livre para empresas chegou a 25,4% ao ano, de acordo com o Banco Central. Com a Selic ainda em 14% e o primeiro turno das eleições marcado para 4 de outubro, o planejamento para o próximo ano exige mais rigor nas decisões de crescimento.

O desafio é avançar sem transformar novas metas em pressão sobre margem, capital de giro e estrutura operacional. Em um período de crédito caro e maior incerteza econômica, contratar, investir ou ampliar a operação sem saber quanto o caixa suporta pode fazer o crescimento deixar de ser oportunidade e virar risco.

Para Ravell Nava, empresário, estrategista de crescimento e fundador da BRL Educação, escola voltada à formação prática de empresários, vender continua sendo condição para qualquer negócio avançar. O problema aparece quando o resultado comercial é usado para justificar uma expansão que a operação ainda não consegue sustentar. “Empresas saudáveis usam crédito para acelerar. Empresas desorganizadas usam crédito para sobreviver”, afirma.

O alerta ganha peso entre os pequenos negócios. Dos 9,2 milhões de CNPJs negativados em julho, 8,7 milhões eram micro e pequenas empresas. Cada companhia inadimplente acumulava, em média, 7,3 contas em atraso, segundo a Serasa Experian. Para quem depende de capital de giro, financia estoque ou precisa recorrer aos bancos para ampliar a operação, juros elevados tornam erros de planejamento mais difíceis de corrigir.

Quando a estrutura fica para trás

É comum que o crescimento comercial venha acompanhado de aumento da folha, novas funções, mais fornecedores, investimentos em marketing, tecnologia, estoque ou abertura de unidades. O risco está em assumir esses compromissos antes de saber quanto da receita adicional efetivamente se transforma em margem e dinheiro disponível. “Faturamento sozinho não resolve uma empresa. É possível bater recorde de vendas e continuar sem dinheiro”, ressalta Ravell Nava.

A conta pode se complicar porque boa parte dos gastos de uma expansão aparece antes do retorno. A contratação precisa ser paga desde o primeiro mês. Estoque exige desembolso. Uma nova unidade acrescenta aluguel, equipamentos e equipe. Se a receita demora mais que o previsto ou o prazo de recebimento aumenta, é o caixa que absorve a diferença.

Por isso, faturamento não deveria ser analisado isoladamente. Margem, geração de caixa, despesas fixas, produtividade, conversão comercial, prazo de recebimento e rentabilidade por produto ou serviço ajudam a mostrar se o avanço está fortalecendo a companhia ou apenas aumentando seu tamanho.

A liderança é outro ponto de atenção. No início, é natural que o fundador venda, contrate, acompanhe clientes e tome boa parte das decisões. Conforme a operação cresce, porém, manter tudo concentrado na mesma pessoa pode atrasar respostas e impedir a formação de gestores capazes de assumir responsabilidades.

A pergunta, segundo Ravell Nava, é o que aconteceria se aquela companhia dobrasse de tamanho nos próximos meses. Se todas as aprovações, negociações, contratações e decisões financeiras ainda precisassem passar pelo proprietário, o aumento de demanda poderia expor um gargalo que antes permanecia escondido.

2027 precisa de mais de um plano

A proximidade das eleições adiciona incerteza ao planejamento empresarial. O primeiro turno será realizado em 4 de outubro e, onde houver, o segundo ocorrerá em 25 de outubro. Para o dono de negócio, a discussão não precisa passar por prever o resultado das urnas, mas por reconhecer que expectativas sobre política fiscal, câmbio, inflação, atividade e trajetória dos juros podem mudar.

O próprio Banco Central tem reforçado a necessidade de cautela. Ao reduzir a Selic para 14% em agosto, o Comitê de Política Monetária destacou que as expectativas de inflação para 2026 e 2027 continuavam acima da meta e que a política monetária deveria permanecer restritiva.

Nesse contexto, o planejamento para o próximo ano pode trabalhar com pelo menos três hipóteses. Uma projeção-base, outra mais conservadora e uma terceira de expansão. Em cada uma delas, o empresário deve testar receita, margem, despesas, contratações, investimentos e necessidade de capital de giro.

Isso permite responder a perguntas antes de o problema chegar ao caixa. Quanto tempo a empresa consegue operar se a receita ficar abaixo do previsto? Quais investimentos podem ser adiados? Quanto uma nova contratação precisa produzir para justificar seu custo? Qual é o limite de endividamento que a operação suporta? E quais despesas seriam revistas primeiro caso o ritmo de vendas diminua?

“O empresário não controla juros, tributação ou o que acontece na economia“, afirma Ravell Nava. Para ele, a preparação está em dominar as variáveis internas que podem ser medidas e corrigidas.

Cinco pontos antes de acelerar

O primeiro cuidado é o caixa. Projetar entradas e saídas para os próximos meses permite identificar necessidades financeiras antes que elas se transformem em emergência. O segundo é margem. O crescimento só ganha sustentação quando a nova receita também consegue remunerar a operação e financiar os próximos passos.

O terceiro está no crédito. Com taxas elevadas, a dívida precisa estar associada a uma finalidade e a uma perspectiva mensurável de retorno. Recorrer continuamente aos bancos para cobrir salários, fornecedores e despesas recorrentes pode indicar um desequilíbrio operacional que o novo financiamento apenas posterga.

O quarto ponto envolve pessoas. Contratar mais sem definir função, metas, responsabilidades e processos pode elevar custos sem produzir o ganho de capacidade esperado. O quinto é acompanhamento. Indicadores precisam chegar ao empresário enquanto ainda existe tempo para corrigir a rota, e não apenas no fechamento contábil.

Ravell Nava recorda que a própria trajetória da BRL passou por esse desafio. “Criada em 2021, a escola passou de um ecossistema de educação para um negócio que alcançou mais de 80 milhões de reais em faturamento nos últimos cinco anos, ajudando mais de 20 mil empresários”.

Para ele, chegar a esse estágio exige construir estrutura enquanto a receita cresce, e não depois. O desafio para quem prepara 2027, portanto, não é escolher entre vender ou organizar a casa. É fazer as duas coisas avançarem juntas.

Com crédito caro, inadimplência empresarial no maior nível da série e decisões econômicas importantes pela frente, a margem para corrigir uma expansão mal calculada ficou menor. Crescer continua sendo objetivo de qualquer negócio, mas o tamanho da oportunidade precisa caber no caixa, na equipe e na capacidade de execução.

Por Carolina Lara