O que você vai ver

•  O experimento simples com canecas que expôs esse viés pela primeira vez.
•  Se repetir a negociação várias vezes faz esse viés desaparecer.
•  Uma teoria econômica clássica que esse experimento colocou em xeque.
•  Perguntas práticas para não cair nesse viés na hora de vender algo usado.

Pedimos o dobro para vender algo que já é nosso, comparado ao que pagaríamos para comprar a mesma coisa. O nome desse viés é efeito dotação, e ele foi provado com um experimento simples envolvendo canecas.

O que é o efeito dotação, segundo a economia comportamental?

Efeito dotação é a tendência de atribuir mais valor a um objeto simplesmente por ele já ser nosso, mesmo sem nenhuma diferença real de qualidade ou utilidade.

Como funcionou o experimento da caneca de Cornell?

Daniel Kahneman, Jack Knetsch e Richard Thaler publicaram, em 1990 no Journal of Political Economy, um experimento com canecas distribuídas ao acaso numa turma universitária.

Metade dos alunos recebeu uma caneca de presente e foi convidada a vendê-la; a outra metade, sem caneca nenhuma, foi convidada a comprá-la. Quem já tinha a caneca pedia, para vender, cerca do dobro do que os colegas se dispunham a pagar para comprar.

Por que a simples posse muda o preço que consideramos justo?

O mecanismo é considerado um primo próximo da aversão à perda: para quem já possui o objeto, abrir mão dele é sentido como uma perda, não como uma simples troca por dinheiro. E perdas pesam mais do que ganhos equivalentes na decisão.

Esse efeito desaparece com a prática do mercado?

Não necessariamente. O próprio estudo original testou o efeito em um ambiente de mercado com repetição de rodadas, e o padrão de sobrevalorizar o que já é seu se manteve, mesmo com a chance de aprender e ajustar o comportamento ao longo do tempo.

Como precificar um usado sem cair no efeito dotação?

Antes de colocar um preço em algo que é seu, três perguntas ajudam a corrigir a distorção do efeito dotação:

• Eu pagaria esse mesmo valor se estivesse comprando este item de outra pessoa hoje?
• Esse preço reflete o valor real de mercado, ou o apego que tenho pelo objeto?
• Um comprador comum, sem nenhuma ligação afetiva com o item, pagaria esse valor?

Esse mesmo viés de decisão sobre posse e perda já apareceu quando exploramos a aversão à perda no coração do Nobel de Kahneman e a falácia do custo afundado, reunidas no nosso guia completo de psicologia do dinheiro.

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