O brasileiro continua consumindo, mas mudou a forma de comprar. Pesquisa, compara preços, adia decisões e avalia com mais cuidado cada parcela antes de fechar negócio. Ao mesmo tempo, o endividamento das famílias atingiu patamar recorde no país, segundo dados do Banco Central. Para empresas que dependem do varejo e dos serviços, o recado é claro: vender continua possível, porém lucrar ficou mais difícil.

A combinação entre juros elevados, renda comprometida e custos operacionais maiores vem pressionando o caixa de companhias de diferentes portes. Na prática, muitos negócios conseguem manter ou até ampliar o faturamento, mas veem a margem encolher mês após mês.

Para o empresário e especialista em expansão empresarial Ravell Nava, esse movimento já aparece na rotina de quem acompanha o mercado. “Há empresas batendo meta de vendas e piorando o resultado final. Quando os custos sobem mais rápido que a receita, o crescimento deixa de representar ganho real”, afirma.

Juros altos mudam o comportamento do consumidor

Quando o crédito fica caro, a compra parcelada perde força e o consumidor se torna mais seletivo. Itens de maior valor, como eletrodomésticos, móveis, eletrônicos e viagens, tendem a exigir mais tempo de decisão. Promoções e condições facilitadas ganham peso, assim como marcas que conseguem transmitir confiança.

Esse comportamento também afeta serviços recorrentes, assinaturas e gastos considerados menos urgentes. Em muitos casos, a pessoa até mantém o consumo, mas troca produtos premium por versões mais acessíveis ou reduz a frequência de compras.

“Hoje a venda exige inteligência comercial. O consumidor continua ativo, porém está mais atento ao preço, à utilidade e à experiência oferecida. Quem ignora essa mudança perde margem para sustentar volume”, diz Ravell Nava.

Mais vendas nem sempre significam mais lucro

Em períodos de demanda aquecida, é comum empresas apostarem em descontos agressivos, frete subsidiado e campanhas intensas para ampliar receitas. O problema surge quando o custo dessas ações supera o retorno financeiro.

Também entram nessa conta despesas com equipe, aluguel, logística, tecnologia, tributos e capital de giro. Sem controle preciso, o empresário comemora o crescimento das vendas enquanto o caixa enfraquece nos bastidores.

Segundo o especialista, um dos erros mais comuns é analisar apenas o faturamento. “Receita alta não garante saúde financeira. O que sustenta a empresa é geração de caixa, margem saudável e capacidade de reinvestir”, explica.

Copa do Mundo e feriados aumentam movimento, mas também despesas

O calendário de 2026 traz datas capazes de movimentar diversos setores. Feriados prolongados e a Copa do Mundo tendem a impulsionar bares, restaurantes, turismo, delivery, eletrônicos e publicidade. Em muitos segmentos, o fluxo maior representa oportunidade relevante de vendas.

Por outro lado, esses períodos costumam elevar custos com estoque, contratação temporária, horas extras, mídia e operação. Negócios que entram despreparados podem transformar picos de demanda em rentabilidade menor. “Aumento de movimento não significa ganho automático. Se a operação não estiver organizada, vende-se mais e sobra menos dinheiro no fim do mês”, afirma Ravell Nava.

O que observar para proteger resultados

Em um ano mais desafiador, acompanhar indicadores simples pode fazer diferença. Entre os principais pontos estão geração de caixa operacional, margem líquida por canal de venda, nível de inadimplência, custo de aquisição de clientes e dependência de parcelamentos.

Também vale revisar preços, renegociar contratos e identificar produtos ou serviços que vendem muito, mas entregam retorno baixo. Em vários casos, crescer menos e lucrar melhor pode ser a estratégia mais saudável.

Para Ravell Nava, 2026 tende a separar empresas que administram apenas volume daquelas que priorizam eficiência. “O mercado costuma premiar quem entende os números e toma decisão rápida. Em momentos de pressão, organização vale tanto quanto vender”, conclui.

Por Carolina Lara