Mais de 9 milhões de empresas brasileiras estavam inadimplentes em maio de 2026, somando R$ 229,9 bilhões em dívidas negativadas, segundo a Serasa Experian. Com crédito caro, pressão sobre o caixa e uma nova etapa da Reforma Tributária prevista para 2027, o segundo semestre coloca uma questão prática para os negócios: antes de buscar mais clientes ou ampliar investimentos, é preciso identificar quanto das oportunidades que já chegam à empresa efetivamente se transforma em faturamento e caixa.

A revisão passa por pontos como precificação, margem, conversão comercial, produtividade da equipe, custos e recorrência de clientes. Para Ravell Nava, empresário e fundador da Brl Educação, companhia voltada à formação empresarial, uma das principais dificuldades está justamente em descobrir qual dessas áreas limita o crescimento de cada negócio.

“Nem sempre faturar mais significa vender para mais pessoas. Há empresas que já possuem demanda, mas perdem oportunidades durante o processo comercial. Outras vendem bem, porém trabalham com uma margem que não sustenta o crescimento. Antes de aumentar a estrutura, é preciso descobrir onde está o gargalo”, afirma.

Olhar para a receita que já existe

Uma das primeiras análises recomendadas é acompanhar todo o percurso entre a entrada de uma oportunidade e o fechamento da venda. Número de contatos, propostas apresentadas, taxa de conversão, ticket médio e recompra ajudam a mostrar onde potenciais receitas deixam de chegar ao caixa.

Essa leitura faz parte do método aplicado por Ravell Nava junto a empresários atendidos pela Brl Educação. A estratégia cruza indicadores comerciais e de gestão para identificar pontos da operação que podem ser corrigidos antes de recorrer à expansão da equipe ou ao aumento dos investimentos.

“Esse trabalho tem ajudado empresários a enxergar oportunidades de crescimento que antes não estavam claras dentro da própria operação. Em muitos casos, ao identificar onde a empresa perde vendas, margem ou eficiência, conseguimos direcionar melhor os recursos e transformar ajustes de gestão e do processo comercial em aumento de faturamento. Esse método tem contribuído para a rotina de diversos empresários e para o desempenho de suas empresas, inclusive diante de desafios como crédito caro, pressão sobre o caixa e mudanças tributárias”, explica.

O mesmo raciocínio vale para a produtividade da equipe. Acompanhar quantos contatos se transformam em propostas e quantas propostas chegam ao fechamento permite identificar diferenças de desempenho, corrigir etapas pouco eficientes e estabelecer metas mais próximas da capacidade real da operação.

Faturamento precisa chegar ao caixa

Outro ponto é separar crescimento de receita de resultado financeiro. Uma empresa pode vender mais e, ainda assim, enfrentar dificuldades se custos, descontos ou preços inadequados reduzirem a margem. “Faturamento sozinho não resolve uma empresa. É possível bater recorde de vendas e continuar sem dinheiro. O empresário precisa saber quanto sobra de cada venda e quanto custa gerar aquela receita. Quando esses números são acompanhados, fica mais fácil decidir onde crescer e onde corrigir”, ressalta Ravell Nava.

Por isso, preço e margem devem entrar na revisão para 2027. Custos diretos e indiretos, descontos concedidos, rentabilidade por produto ou serviço e despesas comerciais ajudam a mostrar se o crescimento projetado também será capaz de gerar recursos para manter a operação e financiar novos investimentos.

Outra possibilidade está na própria base de clientes. Recompra, recorrência, aumento do ticket médio e novas ofertas para consumidores já atendidos podem representar fontes adicionais de faturamento sem fazer com que toda a expansão dependa da conquista de novos públicos.

“Quando analisamos uma empresa, a pergunta não deve ser apenas como vender mais, mas onde existe receita que ainda não está sendo capturada. Às vezes, a oportunidade está na conversão. Em outros casos, no preço, na margem, na produtividade ou na relação com quem já é cliente”, aponta Ravell Nava.

Reforma Tributária entra na conta de 2027

O planejamento ganha uma variável adicional com o calendário tributário. Segundo a Receita Federal, 2026 funciona como período de teste da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) e do IBS (Imposto sobre Bens e Serviços). A partir de 2027, PIS (Programa de Integração Social) e Cofins (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social) serão extintos, a CBS passará a ser efetivamente cobrada e o Imposto Seletivo entrará em vigor.

O split payment, mecanismo previsto na Reforma Tributária para separar o valor do tributo durante a liquidação financeira das operações, também coloca o fluxo de caixa entre os pontos que precisam ser acompanhados pelas empresas.

“2027 não pode começar em janeiro. Este segundo semestre precisa ser usado para revisar preço, margem, estrutura comercial, custos e planejamento tributário. Se o empresário sabe onde ganha dinheiro e onde perde, consegue estabelecer metas mais realistas e tomar decisões com maior precisão”, avalia Ravell Nava.

Para o empresário, o planejamento para o próximo ano deve partir menos de uma meta isolada de vendas e mais da capacidade de transformar receita em resultado.

“O método tem mostrado justamente isso para os empresários que acompanhamos: crescer não significa simplesmente colocar mais dinheiro ou esforço na operação. Quando identificamos onde a empresa está deixando dinheiro na mesa e conseguimos agir sobre esse ponto, o crescimento passa a ser mais estruturado. É esse olhar que pode ajudar empresas a atravessarem os desafios atuais e chegar a 2027 mais preparadas para crescer”, conclui.

Por Carolina Lara