Com a chegada da Black Friday e das vendas de fim de ano focadas nas festas, como Natal e confraternizações, não são apenas os lojistas de grandes e-commerces que se preparam para a alta temporada do varejo online. Esse é também um momento estratégico para as empresas que vendem na internet.

Mas, segundo o especialista em vendas Thiago Muniz, professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e CEO da Receita Previsível, o segredo do sucesso não está apenas em promoções sazonais, mas em estratégias contínuas de otimização e relacionamento com o cliente ao longo de todo o ano.

“A Black Friday, o Natal e as confraternizações de final de ano são oportunidades únicas de conversão, mas os lojistas que limitam suas estratégias apenas a essas datas estão deixando dinheiro para trás nos outros 10 meses do ano”, alerta.

Cenário do e-commerce no Brasil 

Os números mostram que o consumidor digital está mais atento, informado e exigente. Conforme a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), a projeção do faturamento no e-commerce brasileiro até 2029 é de 350 bilhões de reais.

Além disso, dados do Rakuten Advertising, empresa de serviços de marketing de afiliados, revelam que 61% dos consumidores (no Brasil e globalmente) realizaram compras motivadas por recomendações de influenciadores nos últimos seis meses, mostrando a força das redes sociais. No Brasil, 83% já compraram produtos acima de R$ 100 indicados por influenciadores, sendo que 38% chegaram a gastar mais de R$ 500.

Outro dado que chama a atenção no levantamento é a ascensão meteórica da Shopee, que surgiu no Brasil em meados de 2019 e em apenas 6 anos já alcançou marcas tradicionais brasileiras e internacionais quando o assunto é Black Friday. “O caso da Shopee demonstra que não são apenas os gigantes estabelecidos que conseguem se destacar. Lojas menores e médias podem, sim, competir, desde que implementem as estratégias certas de forma consistente”, analisa Thiago Muniz.

Como vender mais na Black Friday

Para ajudar empreendedores a maximizarem seus resultados nesse ambiente competitivo, reunimos 7 dicas práticas para vender mais na Black Friday. Confira!

1. Planeje e mantenha o foco no cliente

O planejamento é essencial para garantir bons resultados. Se até agora você não fez nenhum planejamento, calma: ainda dá tempo. Defina quais produtos terão descontos estratégicos, de preferência aqueles com boa margem e alta procura. Além disso, crie campanhas que gerem valor, e não apenas reduções de preço. Foque a experiência, a comunicação clara e como o produto pode ajudar o cliente. Isso cria uma conexão que dura além da Black Friday.

2. Use a inteligência artificial de forma simples e eficaz

A tecnologia pode ser uma grande aliada para pequenos empreendedores, principalmente quando usada para automatizar tarefas e entender melhor o comportamento do consumidor.

“A inteligência artificial democratizou o acesso a ferramentas que antes estavam restritas a grandes orçamentos. Hoje, toda micro ou pequena empresa pode usar IA para automatizar processos, entender melhor seus clientes e tomar decisões baseadas em dados”, explica Kenneth Corrêa, especialista em tecnologia e inteligência artificial e professor da FGV. 

Como utilizar? Existem diversas maneiras, desde criar posts para as redes sociais da sua loja até automatizar o atendimento no WhatsApp por meio de chatbots, passando por identidade visual, pesquisas de mercado, análise de dados sobre as vendas e produtos, entre outras inúmeras possibilidades. 

3. Capriche na página do produto e nas fotos

Invista em boas descrições, que trazem detalhes como medidas, capacidade em litros ou quilos, cores, tipo de uso, nome do material com o qual o produto é fabricado. Aposte em imagens de boa qualidade, mostrando o item em diversos ângulos e de forma bem visível, tanto da peça completa quanto de detalhes que são interessantes.

No ambiente online, o cliente não pode tocar ou testar o produto; por isso, informações detalhadas são essenciais. “Descrições completas, com dimensões, especificações técnicas, fotos em alta resolução e vídeos, reduzem dúvidas e devoluções”, completa Thiago Muniz.

Produtos bem apresentados geram mais confiança e aumentam a taxa de conversão. Utilize luz natural, e complemente com vídeos curtos que mostrem o produto em uso.

4. Aplique estratégias de B2B no varejo B2C

Alguns conceitos usados no mercado de vendas corporativas — de empresa para empresa, também chamado de B2B — funcionam muito bem no varejo voltado ao consumidor final, especialmente no relacionamento e fidelização. O foco em construir relacionamentos de longo prazo, entender profundamente as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas é exatamente o que o consumidor moderno também espera das marcas com as quais se relaciona.

“O que funciona no B2B — como o atendimento consultivo e a nutrição de leads — pode e deve ser aplicado ao B2C. Pequenas lojas podem criar comunicações segmentadas, manter contato pós-venda e oferecer soluções personalizadas, assim como empresas que vendem para outras empresas fazem”, afirma o especialista em vendas B2B e gestão de receitas, Rafael Mendes, CRO da B2B Stack, plataforma de buscas e avaliações de software e serviços B2B.

5. Invista em marketing de influência com microinfluenciadores

O marketing de influência deixou de ser exclusividade de grandes marcas. Hoje, os microinfluenciadores, ou seja, criadores com audiências menores, porém altamente engajadas, representam uma das formas mais eficazes e acessíveis de gerar vendas e fortalecer a reputação da marca. Eles mantêm uma relação próxima com seus seguidores, que confiam genuinamente em suas recomendações.

Para pequenos negócios, a chave está em escolher influenciadores alinhados com o nicho e os valores da marca. Parcerias com criadores especializados em segmentos específicos (como beleza natural, moda sustentável, alimentação saudável, decoração econômica, entre outros) tendem a gerar resultados mais autênticos do que campanhas amplas e caras, que muitas vezes não estão ao alcance do pequeno empreendedor. Além disso, incentive o criador a usar o produto no dia a dia, compartilhar experiências reais e criar conteúdo colaborativo, o que gera credibilidade e desperta o desejo de compra de forma orgânica.

6. Aposte no senso de urgência e escassez

Na Black Friday, em que a concorrência é intensa, mostrar que o tempo ou o estoque são limitados pode ser o fator decisivo para a conversão. Ferramentas simples, como contagens regressivas no site, banners com “oferta válida até meia-noite” ou mensagens de “últimas unidades”, ajudam a despertar o sentimento de exclusividade e impulsionam a decisão de compra.

Porém, é fundamental que a estratégia seja transparente e verdadeira. Prometer escassez onde ela não existe pode gerar desconfiança e prejudicar a credibilidade da marca. O ideal é combinar a sensação de urgência com benefícios reais, como frete grátis por tempo limitado ou brindes para os primeiros compradores. Dessa forma, o cliente sente que está aproveitando uma oportunidade legítima, o que aumenta tanto as vendas quanto a confiança na marca.

7. Cuide do pós-venda

O relacionamento com o cliente não termina após a confirmação da compra, e é justamente aí que começa o processo de fidelização. Enviar mensagens de agradecimento personalizadas, solicitar feedbacks sobre a experiência e oferecer benefícios exclusivos para quem já comprou são ações simples, mas poderosas. Pequenos negócios podem usar ferramentas automáticas para fazer esse acompanhamento de forma constante, sem perder o toque humano.

Além disso, é uma excelente oportunidade de gerar novas vendas por meio de recompra e indicação. Programas de fidelidade, cupons de desconto para futuras compras ou ações de “indique e ganhe” mantêm o cliente engajado e incentivam o boca a boca positivo, sobretudo na Black Friday, que é conhecida por experiências nem sempre agradáveis para os compradores.

“Black Friday e Natal são excelentes oportunidades para testar estratégias em escala. O que funciona nesses períodos deve ser adaptado e mantido ao longo do ano. O sucesso no e-commerce não é sobre ter um mês bom, seja novembro ou dezembro, é sobre construir doze meses consistentes”, finaliza Thiago Muniz.

Por Letícia Carvalho